José Manuel Sanz

Tecnología, privacidad y otras cosas, que seguro solo me interesan a mi.

El arte de negociar o como lo complicado se puede contar fácilmente

Este fin de semana he tenido la ocasión de leer, incluso de releer algunos capítulos concretos, del libro El arte de negociar, de José Tortosa. Hacía tiempo que tenia pendiente la lectura de este libro.

José Tortosa es un empresario referente en la comarca de La Safor, y sus empresas muestran una actividad impresionante y con una gran proyección internacional. Prueba de ello son sus expansiones en países como Dubai y la creación de una franquicia de una de sus marcas.

Tras esta breve introducción, vamos directamente al libro. Quién espere un sesudo estudio sobre estrategias de marketing y gestión de negocio… que se olvide. El arte de negociar es algo más importante que todo eso: es un libro sobre relaciones personales. Es un libro que nos muestra la realidad de cualquier empresa o profesional: que sin clientes no somos nada.

Por ello, el libro habla con sencillez y de forma muy directa de como hemos de “enfrentarnos” a ese momento tan determinante en la relación empresa-cliente: el momento en que nuestros servicios han de enamorar al cliente.

El texto hace hincapié en dos cosas que creo que son fundamentales. La primera es la necesidad de que todas las partes saquen beneficio de la relación. Que ninguna de las dos pierda su personalidad y objetivos. El segundo aspecto fundamental al que hace referencia la lectura es a la necesidad de conocer al cliente casi mejor que a nosotros mismos, pues esta es la única forma de saber que le podemos ofrecer y de que forma se verá beneficiado con esa relación con nosotros.

Estos dos conceptos, creo que son fundamentales a la hora de establecer esta relación con el cliente. Algunos ejemplos claros:

  • No sirve de nada rebajar nuestra calidad de servicio o precio por conseguir un cliente. Nuestro trabajo no será todo lo eficiente que debe ser y a la larga se resentirá. Solamente habremos conseguido una venta, pero no una relación a largo plazo.

  • Conocer a quién vamos a ver es vital. No tiene sentido hacer visitas comerciales a lo loco. Ir llamando a puertas y soltar nuestro discurso al primero que encontremos no tiene valor y en el 99% de los casos, solo significará que nos cierren la puerta. Es vital preparar las visitas convenientemente. Yo he conocido muchos comerciales de la técnica de “le entro a 100 y alguno dirá que si”. Al final, el esfuerzo de contactar por volumen no resulta nada rentable y supone una inversión desmesurada con un rendimiento mínimo. Yo personalmente opino, que mejor dos visitas bien preparadas a la semana, que no pasar todo el día en la calle, entrando en todas las empresas y negocios que encontramos por nuestro camino, para “ver si cae alguno”.

En resumen, un libro que se lee fácilmente, pero que una vez terminada la lectura te obliga a reflexionar sobre muchas cosas. Y sobre todo, nos obliga a pensar en la negociación como un arte: el arte de escuchar.

Jose Manuel Sanz

Consultor y formador LOPD, pulsador del botón de mi cámara de fotos, lector compulsivo, padre y algunas cosas más que me guardo para mi. Gandía (Valencia)

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